Das Wichtigste auf einen Blick
- Akquise ist die Kurzform von Akquisition und bezeichnet im Wirtschaftsleben die Gewinnung neuer Kunden, Aufträge oder Projekte.
- Das Wort geht auf das lateinische „acquirere“ zurück, das „erwerben“ oder „hinzugewinnen“ bedeutet.
- Richtig geschrieben wird „Akquise“, das Verb heißt „akquirieren“. „Aquise“ und „Akquiese“ sind Fehlschreibungen.
- Die wichtigsten Arten sind Kaltakquise, Warmakquise, Telefonakquise und Online-Akquise. Sie unterscheiden sich darin, ob schon ein Kontakt besteht und über welchen Kanal angesprochen wird.
- Für Kaltakquise per Telefon und E-Mail gelten in Deutschland, Österreich und der Schweiz unterschiedliche Regeln.
Akquise bezeichnet im Geschäftsleben die gezielte Gewinnung neuer Kunden, Aufträge oder Projekte. Wer Akquise betreibt, sucht Unternehmen oder Personen, die zum eigenen Angebot passen, nimmt Kontakt auf und versucht, daraus einen Auftrag zu machen. Das Wort ist die Kurzform von „Akquisition“ und stammt vom lateinischen „acquirere“, also „erwerben“. Im Folgenden erfahren Sie, wie der Begriff verwendet wird, welche Arten der Akquise es gibt und wie Akquise im Alltag von Vertrieb und Selbstständigen aussieht.
Bedeutung und Herkunft des Wortes
Das lateinische Verb „acquirere“ setzt sich aus „ad“ (hinzu) und „quaerere“ (suchen, erstreben) zusammen und bedeutet „hinzuerwerben“. Daraus entstand das Substantiv „acquisitio“, im Deutschen „Akquisition“. Die Kurzform „Akquise“ hat sich vor allem in Vertrieb, Werbung und Agenturen eingebürgert. Wer sie hört, denkt fast immer an Kundengewinnung.
Im Kern beschreibt der Begriff eine aktive Bemühung: Etwas, das man noch nicht hat, soll hinzukommen. Im Vertrieb ist das ein neuer Kunde, im Projektgeschäft ein neuer Auftrag, im Verlag eine neue Anzeige. Die Akquise endet nicht mit dem ersten Kontakt, sondern umfasst den Weg bis zur Zusage.
Schreibweise: Akquise, Akquisition und häufige Fehler
Das Wort wird mit „kq“ und „ui“ geschrieben, weil das lateinische „acquirere“ die Buchstabenfolge „cq“ enthält, die im Deutschen zu „kq“ wurde. Die Betonung liegt auf der zweiten Silbe: Ak-qui-se. Typische Verwechslungen sehen Sie in dieser Übersicht.
| Richtig | Falsch | Hinweis |
|---|---|---|
| Akquise | Aquise, Akquiese, Akquisse | Kurzform, im Vertrieb üblich |
| Akquisition | Aquisition, Akquisation | Langform, oft für Unternehmenskäufe |
| akquirieren | aquirieren, akquerieren | Verb: „neue Kunden akquirieren“ |
| Akquisiteur | Aquisiteur | Person, die Akquise betreibt |
| Kaltakquise | Kaltaquise | Zusammengeschrieben, ohne Bindestrich |
Akquise und Akquisition: zwei Bedeutungen
Beide Wörter meinen sprachlich dasselbe, werden aber unterschiedlich verwendet. „Akquise“ steht im Alltag fast immer für Kunden- oder Auftragsgewinnung. „Akquisition“ begegnet Ihnen dagegen häufig in Wirtschaftsnachrichten, wenn ein Unternehmen ein anderes kauft oder sich daran beteiligt. Wer in einer Stellenanzeige „Akquisition von Neukunden“ liest, ist trotzdem im Vertrieb und nicht in der Abteilung für Firmenübernahmen.
Wofür der Begriff verwendet wird
Akquise ist nicht auf den Verkauf von Produkten beschränkt. Das Wort taucht überall dort auf, wo jemand etwas gewinnen muss, das ihm nicht von allein zufällt.
| Bereich | Was gewonnen wird | Typische Situation |
|---|---|---|
| Kundenakquise | Neue Kunden | Ein Dienstleister spricht Unternehmen an, die noch nicht bei ihm kaufen |
| Auftragsakquise | Einzelne Aufträge | Ein Handwerksbetrieb bewirbt sich bei einer Hausverwaltung um Instandhaltungsarbeiten |
| Projektakquise | Projekte | Eine Freiberuflerin sucht ihr nächstes Beratungsprojekt |
| Anzeigenakquise | Anzeigenkunden | Ein Verlag verkauft Werbeplätze in einer Fachzeitschrift |
| Personalakquise | Mitarbeiter | Ein Unternehmen spricht Fachkräfte direkt an |
| Fördermittel- oder Drittmittelakquise | Finanzierung | Ein Verein oder Institut beantragt Gelder bei Stiftungen und Programmen |
In diesem Beitrag geht es um die Bedeutung, die im Geschäftsleben am häufigsten gemeint ist: die Gewinnung neuer Kunden und Aufträge. Wie Unternehmen diese Kundenakquise planen und messen, zeigt der Leitfaden Kundenakquise im B2B: Methoden, Strategie und Praxis-Tipps.
Die wichtigsten Arten der Akquise
Akquise lässt sich nach zwei Fragen einteilen: Besteht schon ein Kontakt? Und über welchen Kanal läuft die Ansprache? Daraus ergeben sich die Begriffe, die Sie im Vertrieb am häufigsten hören.
Kaltakquise
Bei der Kaltakquise sprechen Sie jemanden an, der Sie noch nicht kennt und auch nicht angefragt hat. Das kann ein Anruf sein, ein Brief, ein Besuch oder unter engen Voraussetzungen eine E-Mail. Kaltakquise ist planbar, weil Sie selbst bestimmen, wen Sie wann kontaktieren. Sie ist aber auch der am stärksten regulierte Teil der Akquise. Mehr dazu im Beitrag Kaltakquise im B2B: Definition, Methoden und Praxis-Leitfaden.
Warmakquise
Warmakquise heißt, dass es bereits einen Bezugspunkt gibt: eine Empfehlung, ein Gespräch auf einer Messe, eine frühere Anfrage oder eine bestehende Geschäftsbeziehung. Der Angesprochene erinnert sich an Sie oder an die Person, die Sie empfohlen hat. Die Gespräche sind dadurch meist leichter, die Menge solcher Kontakte ist aber begrenzt.
Telefonakquise
Die Telefonakquise beschreibt den Kanal, nicht die Temperatur. Sie kann kalt sein, etwa beim ersten Anruf bei einem unbekannten Unternehmen, oder warm, wenn Sie einen Messekontakt nachfassen. Im B2B ist das Telefon nach wie vor einer der direktesten Wege zu einem Termin. Den Aufbau eines solchen Gesprächs beschreibt der Leitfaden zur Telefonakquise mit Gesprächsaufbau.
Online-Akquise
Unter Online-Akquise fallen alle Wege, über die Kunden im Internet auf Sie aufmerksam werden oder über die Sie digital Kontakt aufnehmen: Fachartikel, die bei Google gefunden werden, Anzeigen, Profile in Branchenverzeichnissen, Webinare oder Nachrichten in beruflichen Netzwerken. Ein großer Teil davon ist passive Akquise, bei der sich der Interessent zuerst meldet.
Weitere Formen
- Schriftliche Akquise: Werbebrief oder Mailing per Post, im B2B wenig reguliert und gut mit einem späteren Anruf zu verbinden.
- Direktakquise vor Ort: der persönliche Besuch, etwa im Einzelhandel oder bei Handwerksbetrieben mit Ladengeschäft.
- Messeakquise: Gespräche am eigenen Stand oder als Besucher, mit Nachbereitung in den Tagen danach.
- Empfehlungsakquise: gezieltes Fragen nach Kontakten bei zufriedenen Kunden und Partnern.
| Art | Kontakt vorher | Typische Kanäle | Rechtlicher Hinweis |
|---|---|---|---|
| Kaltakquise | Nein | Telefon, Brief, Besuch, E-Mail | Telefon und E-Mail in DE, AT und CH unterschiedlich geregelt |
| Warmakquise | Ja | Telefon, E-Mail, Treffen | Bestehende Beziehung erleichtert vieles, ersetzt aber keine Einwilligung für Werbe-E-Mails |
| Telefonakquise | Kalt oder warm | Telefon | DE: mutmaßliche Einwilligung, AT: vorherige Einwilligung, CH: Stern- und Verzeichniseintrag beachten |
| Online-Akquise | Meist keiner, Interessent meldet sich | Website, Suchmaschinen, Anzeigen, Netzwerke | Impressum, Datenschutzerklärung und Einwilligung für Newsletter |
Aktive und passive Akquise
Eine zweite Einteilung fragt, wer den ersten Schritt macht. Bei der aktiven Akquise gehen Sie auf den möglichen Kunden zu: Sie rufen an, schreiben, besuchen. Bei der passiven Akquise schaffen Sie Gelegenheiten, bei denen der Kunde Sie findet und sich selbst meldet, etwa über die eigene Website, Vorträge oder Empfehlungen. Aktive Akquise liefert schneller planbare Gespräche, passive Akquise baut über Monate einen Zufluss an Anfragen auf. Die meisten Unternehmen brauchen beides.
Beispiele aus dem Alltag
Die folgenden Beispiele sind konstruiert. Sie zeigen, wie unterschiedlich Akquise je nach Beruf aussieht.
- Außendienst im Großhandel: Eine Vertriebsmitarbeiterin erhält eine Liste von Handwerksbetrieben in ihrem Gebiet, die noch nicht beim Großhändler bestellen. Sie ruft an, vereinbart Besuche und bringt Muster mit. Das ist klassische aktive Kaltakquise.
- Selbstständiger Webdesigner: Er stellt fest, dass viele Restaurants in seiner Stadt eine veraltete Website haben. Er schreibt einen kurzen Brief mit zwei konkreten Verbesserungsvorschlägen für die jeweilige Seite und fragt eine Woche später telefonisch nach.
- Steuerkanzlei: Die Kanzlei hält bei der örtlichen Unternehmervereinigung einen Vortrag zu einer Gesetzesänderung. Drei Zuhörer melden sich danach für ein Gespräch. Das ist passive Akquise mit warmem Einstieg.
- Gebäudereinigung: Ein Betrieb fragt seine zufriedenen Kunden in Bürogebäuden, ob andere Mieter im selben Haus einen Reinigungsdienst suchen. So entstehen Empfehlungen mit kurzen Wegen.
- Freiberufliche Texterin: Sie nutzt Projektplattformen und pflegt ein Profil mit Arbeitsproben. Gleichzeitig spricht sie Werbeagenturen an, die Texte an Freie vergeben.
Akquise, Vertrieb, Marketing und Leadgenerierung: die Abgrenzung
Im Arbeitsalltag werden diese Begriffe oft durcheinander verwendet. Die Unterscheidung hilft, Aufgaben klar zu verteilen.
| Begriff | Worum es geht | Verhältnis zur Akquise |
|---|---|---|
| Marketing | Markt verstehen, Angebot positionieren, Aufmerksamkeit erzeugen | Schafft die Grundlage, auf der Akquise leichter fällt |
| Leadgenerierung | Kontakte gewinnen, die Interesse zeigen oder zur Zielgruppe passen | Meist der erste Abschnitt der Akquise |
| Akquise | Neue Kunden oder Aufträge gewinnen, vom Erstkontakt bis zur Zusage | Teil des Vertriebs mit Blick auf Neugeschäft |
| Vertrieb | Alles rund um den Verkauf, auch Bestandskunden und Auftragsabwicklung | Übergeordneter Bereich |
Was genau ein Lead ist und welche Arten es gibt, erklärt Was sind Leads? Definition, Arten und Beispiele aus dem B2B. Den größeren Rahmen zeigt B2B-Vertrieb: Strategien, Prozesse und Vertriebskanäle.
Was Akquise erfolgreich macht
Unabhängig von Art und Kanal entscheiden wenige Grundsätze darüber, ob Akquise Aufträge bringt:
- Klare Zielgruppe: Wer weiß, welche Unternehmen am meisten von seinem Angebot haben, verschwendet keine Zeit mit unpassenden Kontakten.
- Konkreter Nutzen: Der Angesprochene muss in wenigen Sätzen verstehen, welches Problem Sie für ihn lösen.
- Regelmäßigkeit: Akquise in festen Zeitblöcken bringt mehr als gelegentliche Aktionen.
- Nachfassen: Im B2B fällt eine Entscheidung selten beim ersten Kontakt.
- Rechtlicher Rahmen: Welche Kanäle in Ihrem Zielland erlaubt sind, klärt der Beitrag Ist Kaltakquise erlaubt? für Deutschland, Österreich und die Schweiz.
Für die Zielgruppenauswahl brauchen Sie eine Liste passender Unternehmen. In LeadSuche können Sie Firmen nach Branche, Stadt und Kontaktverfügbarkeit filtern und sehen kostenlos, wie viele Treffer es gibt. Mit 50 Credits zum Start schalten Sie die ersten passenden Datensätze frei.
Zusammenfassung
Akquise ist die Kurzform von Akquisition und bezeichnet die gezielte Gewinnung neuer Kunden, Aufträge oder Projekte. Das Wort stammt vom lateinischen „acquirere“ für „erwerben“ und wird mit „kq“ und „ui“ geschrieben. Die wichtigsten Arten sind Kaltakquise ohne vorherigen Kontakt, Warmakquise mit Bezugspunkt, Telefonakquise und Online-Akquise. Eine zweite Einteilung unterscheidet aktive Akquise, bei der Sie auf den Kunden zugehen, von passiver Akquise, bei der der Kunde Sie findet. Akquise ist ein Teil des Vertriebs, Leadgenerierung meist ihr erster Abschnitt. Für Telefon und E-Mail gelten in Deutschland, Österreich und der Schweiz unterschiedliche Regeln, die Sie vor dem ersten Kontakt kennen sollten.
Häufige Fragen zum Thema
Richtig ist „Akquise“ mit „kq“ und „ui“. Häufige Fehlschreibungen sind „Aquise“, „Akquiese“ und „Aquisition“. Die längere Form „Akquisition“ ist ebenfalls korrekt und wird vor allem für den Kauf von Unternehmen verwendet.
Akquise ist die Kurzform von Akquisition und meint im Vertrieb fast immer die Gewinnung neuer Kunden oder Aufträge. Akquisition steht in der Wirtschaftssprache häufig für den Erwerb eines Unternehmens oder einer Beteiligung. Wer von Kundengewinnung spricht, sagt in der Regel Akquise.
Man identifiziert Unternehmen oder Personen, die zum eigenen Angebot passen, nimmt Kontakt auf, klärt den Bedarf und führt das Gespräch bis zu einem Angebot oder Auftrag. Dazu gehören Recherche, Anrufe, Briefe, Besuche, Messegespräche und das Nachfassen bestehender Kontakte.
Ein Akquisiteur ist eine Person, deren Aufgabe die Gewinnung neuer Kunden oder Aufträge ist, etwa im Anzeigenverkauf, im Außendienst oder im Projektgeschäft. Heute sind Bezeichnungen wie Vertriebsmitarbeiter, Business Developer oder Sales Development Representative verbreiteter.
Nicht ganz. Vertrieb umfasst alles rund um den Verkauf, auch die Betreuung von Bestandskunden, Angebotswesen und Auftragsabwicklung. Akquise ist der Teil, der sich um neue Kunden und neue Aufträge kümmert.